bauma德国宝马展，三一斩获过亿订单
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2017-09-29 12:12浏览：次
4月11至17日，2016德国宝马展在慕尼黑举行。德国宝马展是全球顶级工程机械展，每三年举办一次。在这个工程机械的国际舞台，来自全球三千多家企业纷纷舒展“舞姿”，同台竞技。本次展会，三一不仅通过高品质的产品全面展示“中国智造”魅力，还通过线上线下的全球互动，展示三一的电商新形象。短短7天内，三一展区累计参观人数超过3万人，成交订单超过1亿元，获得意向订单7亿元。
舞动宝马展，斩获过亿订单
11台全新挖掘机、1台装载机、1台越野起重机和2台路面机械，这就是亮相此次宝马展的三一设备。除此以外，三一还展出多件高品质纯正配件，充分展现三一的全产业链研发制造实力。德国普茨迈斯特也携20多台产品亮相。值得一提的是，展出的挖掘机、装载机以及起重机都是三一为欧洲市场量身定制的。
站在世界工程机械的舞台上，三一挖掘机不仅进行了静态展示，而且还上演了人机共舞的好戏。参与表演的是三一两台型号为SY75C与SY215C的挖掘机。在现场或急或缓的音乐伴奏下，挖掘机精妙舞动。它们不断挑战极限，时而用挖斗撑起整个机身，展现强大臂力；时而360度旋转底盘，刮起神奇旋风；时而扭动机身，激情摇摆。每一个动作的变化，都引起现场惊呼一片，大家被精彩刺激的表演震撼，忍不住为挖掘机灵活可靠的性能叫绝。会跳舞的挖掘机是三一每次展会的保留节目。据介绍，三一这支专业的挖机表演队，曾在全球进行了多次巡回表演，包括美国、巴西、印度、泰国等多地，这是首次在德国进行现场演示。
三一的设备也引起了参展客户及观众的注意，不仅有前来了解设备的，还有更多人愿意进入驾驶室切身体验一下操作。在7天展会期间，有三万多位观众来到了三一展台，现场直接成交28台产品，带来了超过1亿元的成交订单和7亿元的意向订单。
三一挖掘机正式进军欧洲
除了展现美妙的“舞姿”，三一挖掘机在此次展会期间更为重要的任务是正式进军欧洲市场。4月13日晚，三一重工在德国举行“三一挖掘机欧洲客户答谢会”，正式宣布了这一消息。
据三一集团高级副总裁、三一重机董事长俞宏福介绍，此次参展挖掘机涵盖大中小全系列机型,也是三一首次展出适合欧洲市场的全系列挖掘机。
事实上，三一进军欧洲的姿态在此次宝马展中表现得非常明显。在三一展台所展示的15台设备中，包括装载机在内，有12台是挖掘机。值得注意的是，这些挖掘机都是三一为欧洲市场深度定制，满足欧美的排放标准，通过了CE认证。
在中国，三一是在挖掘机领域拥有绝对优势的市场冠军，市场占有率超过二、三名之和。无论从体量、质量以及服务上，三一都已经成为行业中的标杆。当行业经受严峻挑战时，三一率先转型，聚焦国际化，2015年三一海外销售额约占集团总量的40%。“我们认识到，三一长期的可持续的发展，将来自国际化市场，在过去的10年里，我们一直积极准备着。”三一重机董事长俞宏福介绍说，三一挖掘机产品的出口机型近100种，从1.6吨的微挖到90吨级的履带式挖掘机，海外销量超过1万台。
针对欧洲市场，三一进行了多年调查和研究，涉及市场需求、用户习惯、标杆企业等多个领域。三一挖掘机还首先在英国、爱尔兰、德国进行了持续的客户试用和试销。
挖掘机将继混凝土设备后成为新的引领三一国际化发展的产品。”三一欧洲总经理邓海君表示，除了港口机械外，将会大力发展挖掘机，打出新的组合拳，并以此作为新的产品策略。
同时，三一也注意到了欧洲与其他市场的区别。如欧洲客户需求不局限于机器的基本功能，这里有严格的交通管制，高规格的安全和人性化的设计要求，各国对于辅助工作装置不同的偏好，有狭窄空间作业的要求等。“对于产品制造商这都需要丰富的市场体验和客户积累。”邓海君表示，在欧洲这个竞争激烈的市场，三一初步的销售目标是1000台，提升三一品牌认知度，为未来打下基础。
印度订单占据总额半壁江山
在所有展示设备中，三一挖掘机的表现最为强势，在现场成交量上，三一印度表现尤为亮眼，占据订单总额“半壁江山”。
开展首日，三一重工就斩获了来自印度市场的第一单，包括4台旋挖钻，订单价值超过千万人民币。次日下午，三一重工又连获多家印度知名公司订单，并通过“金钥匙”交付仪式正式将挖掘机、履带吊等设备交付客户。
这无一不表现了三一在印度市场的知名度，以及客户对三一品牌的认可。一家印度知名吊装公司此次购买了3台三一大吨位履带吊，“这款设备的起吊能力全面领先全球同吨位产品，性能安全稳定。”该公司负责人表示，这款大吨位履带吊能实现最大程度套装运输，降低运输及使用成本，这些对于使用者来说都是非常重要的。他还说，三一很多产品已经与欧洲产品达到了同一个水平。
据悉，除已经成交的订单外，印度客户还有意向订购价值近亿元的设备。而在三一印度总经理狄巴克看来，迎来大量印度订单是一件意料之中的事情。
近年来，印度经济非常活跃，经济增长率居世界第一，许多新项目正在上马。”狄巴克说，这些项目包括了基础设施建设以及能源设施建设，因此三一在印度迎来了新的发展机遇。同时，三一在印度及周边市场辐射范围大幅增长，并大力发展代理商，实现了在南亚地区包括印度、孟加拉、斯里兰卡、尼泊尔等国家的全覆盖。
作为三一国际化的排头兵，三一印度将“本地化”战略贯彻始终，立足当地，推出了SY220C-9挖掘机、SPC系列汽车吊等本地化产品，实现快速发展，去年上半年，三一印度已经全面盈利。
以此次交付的履带吊为例，这是三一根据印度风电吊装市场的特殊需求而研发的。“我们进行了长达两年的市场调研跟踪，与客户的技术细节讨论多达百次。”狄巴克介绍说，在研发过程中，客户也多次见证设备的现场测试，“可以说，这是三一为印度客户量身定制的产品”。
经过一系列的本地化策略，三一在印度汽车吊市场占有率为70%、履带吊市场占有率达到40%，稳居第一。此外，三一挖掘机、平地机、旋挖钻等设备在印度也有良好的市场表现。今年第一季度，挖掘机销售实现了200%的增长。狄巴克还透露说，三一将开始在印度生产搅拌车和搅拌站。
未来五年内，不仅要让吊装设备继续保持市场第一，还要让挖掘机、港机设备做到市场第一。”狄巴克表示，三一印度公司还要成为三一欧二排放标准的挖掘机的全球供应中心，以及在海外的全球采购中心和培训中心。
突破“线”制，玩转O2O
虽然三一早已成为“高品质”的代言人，然而在此次展会中，三一却选择将“O2O”作为关键词。
6年前，三一就开始探索着“互联网+工程机械”的新模式，本届德国宝马展，三一通过营造线上线下一体化的新展会模式，充分展现了先进的020电商营销模式和理念。最能让观众有直接感受的就是三一为本次展会设置的“全球大狂欢”O2O体验抽奖活动。所有在2016年4月16日前登陆三一官网O2O界面的个人，只需留下信息，均可参与抽奖，有机会赢取小型挖掘机和到中国进行工业旅游的机会。
4月12日，随着大屏幕上的信息滚动定格，第一批O2O抽奖活动中的各位获奖者依次出炉。其中最为幸运的是前来参加展会的法国客户Xavier LUCAND，他赢得了一等奖三一迷你挖掘机一台。
当LUCAND发现屏幕上出现自己的名字的时候，他高举双手走进了颁奖区域。“我只是当这个活动是个游戏，但是没想到会中奖，这真是太疯狂了！”LUCAND来自法国，是一位资深工程机械工作者，今年1月份成立了自己的公司。经过一段时间的了解，他很喜欢三一的挖掘机，“速度快，做工好，动作灵活，是非常好的机器”。能够拿到一台挖掘机当奖品，LUCAND反复表示这非常“疯狂”。“我的心情像是一个孩子拿到了心爱的礼物，我非常开心。”
除了LUCAND外，还有两位客户获得了三一挖掘机，三位客户赢得了“中国工业游”的机会，而三一海外官方社交媒体关注人数新增超过3万人。
“三一O2O一共有平台建设期、深度运营期和持续创新模式期三个发展阶段，目前正处于平台建设后期及试运营阶段。”三一集团电商总监张晓帅说，现在每月客户互动数据及成交量都实现了大幅增长。三一电商平台的搭建仅是公司O2O模式的第一步，今年将完成全部平台搭建，2017年进入深度运营期后，业务还将得到进一步发展。
虽然自2010年以来，三一通过网络询单，已经实现销售超12亿元。然而，这仍不是一种彻底的互联网化，更像是一种传统模式的网络延伸。“以前是被动寻找客户，现在是主动寻找客户。”张晓帅说，例如在今年3月，三一打造了专业的促销平台，旨在更多地让利客户，让客户在享受实惠价格的同时，拥有高品质的产品和服务。同时，设计、技术上的完善，也成就了5分钟内满足客户购机需求的行业标杆。
张晓帅表示，三一一直在思考如何更好地满足客户的需求，在电商领域，展现出来的特点就是力图让客户感受到方便、快捷。有件事情令他印象深刻，有一天下午四五点的时候，一位客户向网站客服咨询了挖掘机的相关信息，第二天他就下单订购了一台。“互联网化不是一下子会怎么样，但是简单方便是第一时间能感受到的。”在客户急需购买产品时，无需四处打听代理商的联系方式，为客户节约时间，这就是“方便”。
2016年可能是工程机械行业互联网化的元年。”张晓帅认为，从2015年开始，国内的领先企业都开始尝试O2O，其中三一的反应最迅速，效果也最好，“每月成交量与销售额都在迅速增长”，他还透露说，幅度很大。
而这些都和三一与互联网深度融合分不开，一方面，公司经营理念转变，加大转型力度，保证各项资源更加贴近市场需求，得到更加专业化和精细化的利用。另一方面，三一聚集了兼有传统行业及互联网领域工作背景的人才，为“互联网+”时代的创新提供人才支撑。可以说，传统企业走向互联网化的最难跨越的两道门槛，已经被三一迈过去了。此外，三一大数据也为网络营销提供了支持。
未来工程机械行业的互联网化可能以O2O+体验店+售后服务的形式呈现，O2O将带来行业新一轮的创新和变革，并日益走向创新发展的道路。”张晓帅说，三一也将走上这股潮流的前列。
